1) 핵심 내용 정리
– 인생의 모든 문제는 배움으로 해결할 수 있다.
– 사람은 자신이 생각한 그대로의 사람이 된다.
– 처음에는 자기 분야의 능력을 높이는 공부로 시작했다가 점차 어느 한 분야에 한정하지 않고 잠재능력, 즉 인간이라면 누구나 가지고 있는 무한한 힘을 발휘하기 위한 공부로 확장한다.
– 인간을 이해하는 공부를 하라.
– 오늘의 현실은 어제의 생각이 만들어낸 결과물이다.
– 세미나에 참석할 것을 권유한다. 세미나에서 받은 자극과 정보가 그다음 배움을 이어나갈 때 가장 좋은 좌표가 되었다.
– 괴로운 공부는 아예 하지 않는 것이 낫다.
– 배움은 수익이 약속된 최고의 투자이다.
– 대기업 사장 한 분이 이런 말씀을 하였다.
“자네, 50세까지는 공부를 하게. 그 나이까지 지속적으로 공부를 하는 사람이 없으니 50세까지 공부하면 그다음에는 뒤를 쫓아올 사람이 아예 없어지지.”
– 맞지 않는 사람과는 무리하지 마라.
– 교양은 무기다. 실제로 인류 인재라 평가받는 사람을 만나보면, 전문지식이나 기술뿐만 아니라 폭넓은 교양을 익히고 있다. 물리학과 정보통신 등, 민첩한 두뇌 회전이 요구되는 과학 분야에서도 교양의 깊이가 연구 성과를 높이는 데 큰 힘이 된다고 한다.
<느낀 점>
솔직하게 말해서 좋은 책은 아니다. 책 제목 자체가 배움을 돈으로 바꾸는 기술이라고 해서 실제 방법론적인 이야기를 할 줄 알았다. 그러나 , 실제 책 내용은 기술과 방법론적 이야기가 아니라 개인적인 느낌을 짧은 에세이 형식으로 묶어놓은 책이었다.
다만 , 이러한 쓰레기 책이라 하더라도 다음과 같은 배울 점은 분명 있다.
| – 배움은 평생 해야 하는 것.- 인간의 거의 대부분 문제는 배움을 통해 해결이 가능하다는 것.- 인간에 대한 이해와 교양은 반드시 공부해야 한다는 것. |
배움은 끊임없이 해야 한다. 지치지 않도록 계속해서 내가 원하고 흥미 있는 분야를 깊게 파고 , 심리학을 통해 사람에 대한 폭넓은 이해를 해야 하며 , 교양을 통해 세상에 대한 통찰력을 길러야 한다. 이 부분 만큼은 가져갈 필요가 있었다.
<돈이 되는 말의 법칙>
1) PASONA 법칙
| – P(문제): 구매자가 직면한 문제 또는 욕구를 명확하게 짚어낸다.- A(친근감): 공감- S(해결책): 문제를 해결할 수 있는 방법을 알린다.- O(제안): 구체적인 제안을 한다. (샘플, 가격, 혜택 등)- N(제한): 한정 수량 등 조건을 말한다.- A(행동): 긴급하게 행동해야 하는 이유를 말하고 , 행동을 촉구한다. |
2) 카피라이팅 핵심 정리
– 글은 정보를 전달하는 것이 아니라 감정을 전달하기 위해 쓰는 것이다.
– 얼굴을 보여주는 것은 신뢰도를 높이고 매출 상승에도 영향을 준다.
– 첫 문장의 목적은 다음 문장을 읽게 하기 위함이다. (미끄럼틀 효과)
– 고객이 듣고 싶은 이야기를 하라. (고객이 겪는 문제를 이야기를 이야기하라.)
– 나의 실패 경험을 통해 고객과 공감대를 형성할 수 있다.
– 비교 마케팅을 할 시에 , 경쟁사를 돌리지 마라. 사회적 문제 또는 전혀 예상치 못한 대상으로 바꾸면 가격 경쟁에서도 자유로워질 수 있다.
– 구매 효과를 7가지 이상 나열한다. 그만큼 가치가 있는 상품이라는 생각이 들게 된다.
사용하는 문장은 ‘~있게 된다. 될 수 있다’ 와 ‘또 , 심지어’를 사용한다.
– 무료를 제공하라. 무료라 하더라도 고객에게 최고의 놀라움을 제공한다.
– 고객을 드러내라. 본명, 얼굴 사진을 넣으면 좋다. 적어도 7개 이상.
– 환불을 보장하라. 신뢰도를 높여주고 , 고객의 증가가 이루어지며 , 품질 관리에 유리하다.
– 주문 과정을 간단하게 한다.
– 끼워 팔아라.
– 팔고 나서도 노력해야 한다. 이제는 고객의 성공을 이끌어야 하는 시대이다.
<홉킨스의 잘 팔리는 비밀>
1) 광고란?
– 광고는 판매 기술이다. 광고하려는 이유는 판매하기 위해서다.
2) 광고에 대한 오해
“요즘 사람들은 긴 글을 읽으려 하지 않아. 그러니까 광고 문구는 아주 짧아야 해.”
– 아니다. 사람들이 광고를 보는 이유는 그 광고의 내용에 관심이 있기 때문이다.
– 사람들은 자기가 읽어야 하는 것은 8포인트 활자로 인쇄해도 다 읽는다.
– 큰 글자를 쓰거나 한다고 해서 광고 효과가 커지는 것은 아니다.
– 긴 글 역시 읽는다. 광고에서 미처 다 말하지 못한 자세한 정보를 전하기 위해 책자를 제작하기도 한다.
– 즉 , 많이 설명할수록 더 많이 팔린다. 이는 빗나간 적이 없다.
– 간결한 광고가 반드시 성공한다는 증거는 어디에도 없다.
3) 타켓 선정
– 다수의 군중을 떠올리며 광고를 작업하는 것은 초점이 흐려질 수 있어서 바람직하지 않다.
– 구체적으로 한 명의 소비자를 정해 그가 바로 앞에 있다고 가정하라.
4) 인간이란?
– 상대하는 고객은 지극히 ‘자기중심적’이라는 사실을 잊으면 안 된다.
– 그들은 자신의 이득을 추구할 뿐이다.
– 소비자가 원하는 정보를 제공하면서 그들에게 득이 되는 것을 부각해야 한다.
– 어떤 식으로든 소비자가 비용을 들거나 위험 부담을 지지 않게 하여야 한다.
5) 헤드라인
– 헤드라인의 역할은 제품에 관심 있는 사람을 가려내는 것이다.
– 자신에게 도움이 되지 않거나 , 명확하지 않으면 소비자들은 광고에 눈길을 주지 않는다.
– 소비자들은 헤드라인을 한눈에 흘낏 보고 결정한다. 그렇기 때문에 , 설정한 오직 그 대상만 겨냥하는 것이 좋다.
6) 광고는 심리다.
– 광고인이 되려면 인간의 심리를 잘 알아야 한다.
– 인간의 본성은 시간이 흘러도 변하지 않는다.
– 환불 보장은 늘 긍정적이었다.
| 약: 일주일만 사용해보세요. 만약 만족스럽지 않다면 환불해 드립니다.강: 일주일 동안 써보시고 마음에 드시면 그때 지불하세요. |
– 자기 이름이 있다면 사소한 것이라도 그것을 손에 넣으려고 한다.
– 자신에게 혜택을 받을 자격이 주어졌다고 느꼈을 때, 사람들은 그것을 잃지 않기 위해 훨씬 더 적극적으로 호응한다.
-“다른 회사의 제품도 사용해보시고 판단하세요.” 이를 통해 소비자들은 타사 제품과 비교를 두려워하지 않는다는 점에서 그 제품이 품질 면에서 월등하리라 생각했다.
– 같은 제안도 전하는 방식을 달리하면 수익 면에서 몇 배의 차이가 난다.
7) 구체화하라.
– ‘세계 최고’와 같은 표현은 아무리 외쳐봐야 뻔한 말이기 때문에 인상을 남기지 못 하거나 , 소비자는 경계심을 갖고 광고 문구 모두를 의심한다.
– 따라서 , 구체적인 사실을 내세우는 이야기는 일반적으로 받아들일 가능성이 크며 , 구체적인 숫자를 의심하고 외면할 사람은 없다.
– 특정 사실을 언급할 때에는 무게 그대로 영향력을 발휘한다.
– 구체적인 주장은 그 가치를 반드시 발휘한다.
8) 완결된 스토리로 말하라.
– 스토리를 완결시켜야 한다. 시리즈 광고는 연결된 느낌을 주기엔 힘들다.
– 한 번 누군가의 주의를 끌었을 때, 바로 그때가 그에게 알리려는 모든 것을 전달해야 하는 기회다. 그의 호감을 얻기 위해 강조해야 할 것들이 있다면 모두 꺼내 놓아라.
– 처음 주의를 끌 때 중요한 내용 모두 전해야 한다.
9) 정보는 충분한가.
– 제품에 대한 모든 정보를 갖춰라.
– 제품을 연구하는 데 참고할 책들을 모두 읽어야 한다.
– 최근 커피에 관한 정보를 얻기 위해 커피와 관련된 것은 물론 의학 서적을 비롯해 수많은 책을 읽었다.
10) 브랜드네임 중요성
– 브랜드네임은 언제나 제일 먼저 눈에 띄기 때문에 확실한 이점일 수 있다.
– 제품의 특성을 부각해주는 브랜드네임을 생각해낼 수 있다면 큰 이득이 된다.
– 브랜드네임을 지을 때는 충분한 연구와 조사가 선행되어야 한다.
11) 샘플 활용
– 샘플은 매우 중요하다.
– 광고에 ‘무료’라는 단어를 사용한다. 이것만으로도 광고를 보는 이들은 몇 배로 늘어난다.
– 광고를 볼 때는 구매에 대한 확신이 서지 않지만 , 그 제품을 좀 더 알아보고 싶은 이들도 있을 것이다. 샘플 전략으로 잠재고객의 이름과 주소도 확보할 수 있다.
12) 테스트 광고
– 광고에 관한 거의 모든 의문점이 테스트 광고로 값싸고 신속하고 정확하게 해결될 수 있다. 이는 문제를 해결하는 가장 바람직한 방법이다.
– 수천 명의 의견을 수렴해서 수백만 명의 선택을 예측하고, 소규모 테스트로 비용과 결과를 파악한다.
– 전국 규모의 광고는 규모가 너무 크고 비용도 많이 들 것 같아 감히 시도할 생각조차 하지 못 한다. 그래서 , 몇 개의 소도시에서 적은 비용을 들여 광고를 시도해 보기로 했다. 그런 다음에 본격적으로 사업을 확장해도 어떤 결과가 어떻게 나올지 거의 정확하게 알 수 있다. 이것은 거의 백발백중의 유리한 게임을 하는 것과 같다.
13) 신뢰 전달
– ‘영혼 없는 기업’이 아닌, 자신의 성취에 자부심을 느끼는 한 인격체가 전하는 메시지로 느끼게 해야 한다. 품질 개선을 이야기할 때에는 그것을 가능하게 만든 사람을 밝힌다.
– 선한 이미지로 다가가야 한다.
– 매번 다른 모습으로 다가간다면 신뢰감을 쌓을 수 없다.
– 광고에도 소비자의 마음을 움직이는 인격이 있다.
– 제품에 최적화된 개성을 창조해내는 것이야말로 성공으로 가는 가장 확실한 열쇠다.